ACT – COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL

Canal de comunicação para contar histórias, trocar ideias, puxar conversas e falar das tendências em comunicação empresarial.

Elabore um bom Pitch e “venda seu peixe”

ImagemTer um bom plano de negócios e saber que sua ideia ou produto rende frutos é algo que todo empreendedor já conhece, mas a sua grande dificuldade é “vender o peixe” para investidores e clientes potenciais. Por isso, um bom picth é essencial.

Esse termo é uma expressão americana usada no beisebol para designar o lançador da bola, e foi adaptado sendo usado como termo corriqueiro para o lançamento do discurso de venda, um discurso pré-elaborado e ensaiado para ser usado em qualquer oportunidade na qual o empreendedor precise ‘vender’ sua ideia para alguém.

Existem vários tipos de pitches dependendo da ocasião, do motivo ou do ouvinte. Os mais comuns são os pitches de 15 minutos, no qual o empreendedor consegue marcar uma reunião com a pessoa que ele tem interesse e pode explicar sua ideia de negócio com calma. Embora as reuniões sejam de 1 hora, em média, os pitches mais longos devem ter no máximo 15 minutos. O motivo é que nem sempre o interlocutor terá uma hora do tempo dele totalmente livre para te ouvir, é possível que alguma coisa dê errado na preparação da apresentação ou acabe atrasando ou, na melhor das hipóteses, o empreendedor quer ter também a oportunidade de interagir com o interlocutor e ouvir suas perguntas e sugestões. De uma forma ou de outra, é preciso sempre convencer alguém a se engajar na sua ideia.

Vamos abordar outros tipos de pitch, os mais rápidos de cinco, três e até de um minuto, este último conhecido como pitch de elevador (o tempo que leva para o elevador ir do térreo até o andar do investidor, normalmente o último do edifício). Esta alusão ao elevador ficou famosa e existem muitos exemplos de pitches de elevadores na internet.

Eles geralmente são usados quando o empreendedor se depara com a oportunidade de um encontro casual com uma pessoa que pode ser importante para o seu projeto, que pode ser um negócio ou mesmo a intenção de conseguir um vaga de emprego. Poucos espaços são tão confinados e democráticos quanto um elevador. O interlocutor, geralmente um investidor, não pode escapar e é obrigado a ouvir o empreendedor até chegar no seu andar. Se o pitch for bom, pode resultar em um convite do investidor para uma reunião formal, onde o empreendedor terá mais tempo para apresentar sua ideia.

Pode parecer fácil, mas não é!

Quanto maior o domínio do negócio por parte do empreendedor, maior a sua dificuldade em escolher o que é mais relevante para reduzir em um discurso de um minuto. A tendência natural é que ele queira falar apenas da parte técnica ou focar no mercado algum aspecto de domínio dele que não necessariamente é o que mais vai chamar a atenção do ouvinte. A seguir algumas dicas de especialistas para você elaborar um bom pitch:

  • Deve ser sucinto

Se você tem apenas alguns minutos não caia na tentação de falar feito uma metralhadora para dar o máximo de conteúdo no pouco tempo que tem. A pessoa não vai conseguir prestar atenção em tudo. Ao invés disto, concentre-se nas três mensagens importantes que quer passar e faça um pitch que enfatize estes três pontos que você não quer que ele esqueça. Lembre-se, depois de um dia, ele esquecerá metade do que você falou, depois de uma semana, esquecerá mais uma parte. Só um quarto do seu pitch ficará em sua memória e ele deve se lembrar de você por estas três mensagens.

  • Deve ser treinado

Jamais decorado. Pitches decorados denotam artificialidade e não ‘colam’. Um bom pitch deve ser espontâneo, deve sair naturalmente, por isso, treine exaustivamente até que saia naturalmente. Para privilegiar a espontaneidade não se arrisque a improvisar.

  • Deve ser objetivo

Lembre-se: Você não vai fechar um acordo com um pitch de 5 minutos. O objetivo do pitch é sempre dar o próximo passo. No caso do pitch que estabelece o primeiro contato, o objetivo é conseguir uma reunião. Nessa reunião você terá mais tempo para falar sobre sua ideia. O conteúdo do pitch deve trazer argumentos que provoquem esta reunião, todo o resto pode ficar para depois. Gaste este pouco tempo falando do que é mais atrativo no seu negócio, pode ser a tecnologia, podem ser as pessoas, pode ser o ponto comercial, pode ser o mercado, qualquer coisa que faça o ouvinte ficar de orelha em pé e querer saber mais.

  • Deve ter linguagem simples

A pessoa que vai ouvir seu pitch não pode ficar pensando muito ou acaba perdendo a atenção no pitch, por isso a linguagem tem que ser simples, direta e fácil de entender. A mensagem precisa estar clara. Alguns componentes fundamentais de um pitch são: O problema ou a necessidade, a proposta de valor que o empreendedor trás, qual o diferencial competitivo, os resultados esperados e o que o empreendedor precisa. Não se esqueça também de deixar um cartão ou o seu contato, caso contrário de nada adianta um bom pitch se a pessoa não tiver como falar com você depois.

  • Deve acontecer no momento certo

Pitches de oportunidade têm como característica serem usados quando se encontra a pessoa por acaso, e esta pessoa pode estar em qualquer lugar, num evento, na fila do banco, na sauna do clube, no saguão de espera do aeroporto, fazendo o check in no hotel, não apenas no elevador, é claro. O fato de encontrar um excelente contato para o seu negócio não significa que é o momento certo de lançar o seu pitch. A pessoa pode estar no meio de uma conversa ou entretida com alguma outra coisa. Não necessariamente estará disposta a ouvir um estranho falar do negócio dele. Na medida do possível, respeite o momento e entre quando sentir que surge uma brecha, caso contrário ele não só vai te ignorar como é bem provável que você terá, como na linguagem popular, “queimado o seu filme”.

  • Você deve estar preparado

Muitas pessoas que são assediadas constantemente já tem uma rota de fuga. Geralmente inventam uma reunião dentro de poucos minutos e você só tem este tempo para convencê-lo a te ouvir. Se ele não gostar do pitch pode interromper a conversa quando quiser, mas se ele gostar do que ouviu esta ‘reunião’ talvez nunca aconteça. Neste caso, ele começa a fazer perguntas, se interessa por sua ideia e quer saber mais. Neste momento você atingiu o objetivo do pitch que é atrair a atenção dele, mas por outro lado, precisa estar preparado para responder suas perguntas. Por isso, o melhor momento de elaborar seu pitch é depois que toda a análise do negócio já tiver avançado bem. O empreendedor precisa ter pleno domínio sobre todos os aspectos do seu negócio ou terá sido uma perda de tempo ter atraído atenção de um potencial investidor.

Vale lembrar que um Pitch efetivo requer muita prática e feedback, para aperfeiçoamento contínuo.

Caso precisar de mais ajuda, procure a ACT. Nossas soluções podem auxiliar você e sua empresa a obterem resultados mais efetivos de assertividade e aceitação do seu interlocutor.

Leia também: Construa o seu Pitch para ganhar atenção do público em minutos e Pitch – Você sabe o que é?

Texto: Interface Comunicação

Single Post Navigation

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: